Série de l’été #2

vendre

Rungis – Vegetable

Pourquoi la mise en marché, la commercialisation, pose aujourd’hui tant de problèmes au monde de la production ? Soulignons trois points clés et non exhaustifs d’explication.

Tout d’abord, une minorité d’agriculteurs a choisi son métier pour la vente : leur histoire, leur culture et surtout leur formation viennent de l’amont. Aucune contrainte ne leur est faite à l’installation pour « savoir vendre ». Cette situation ne semble pas changer avec les générations nouvelles. Il faut en déduire que manquent chez les chefs d’entreprises de ces filières, des méthodologies, des outils et que, de cette absence de connaissances, naît une peur du marché, de ses opérateurs.

En premier lieu, la distribution est assimilée aux hypers et supermarchés qui sont vus comme de « grands méchants » qui étouffent et empêchent les marges. Comment bien se positionner alors même que le premier lieu actuel d’achat des consommateurs est à ce point ignoré voir diabolisé ?

Ensuite, une myriade d’intermédiaires s’est glissée entre producteurs et consommateurs : rien d’anormal lorsqu’ils apportent des services aux deux bouts de la chaîne du marché (transformation, commerce, marketing, etc.). Mais depuis des années et pour de (trop) nombreux produits, ils se sont transformés en rentiers de situation, se contentant d’absorber des marges sans apporter la prestation en contrepartie. Ils ont masqué le marché pour effacer cette situation. On entend encore par exemple, cette absurdité « le producteur produit, le négociant vend » qui démontre à quel point l’agriculteur s’est dé-saisi de sa responsabilité de commercialisation.

Enfin, malgré l’essor des coopératives, le monde agricole n’aime pas s’adapter. il innove, il investit mais il n’est pas organisé pour anticiper : structuré pourtant par des organismes publics d’études et de prospectives, il reste souvent sourd à leur conclusion, à leur recommandation.

Ainsi depuis des années, l’Organisation Internationale de la Vigne et du Vin souligne-t-elle un état de sous production mondiale sans qu’aucune conséquence ne soit tirer de cet état de fait.

Le déni l’emporte souvent, tant il est plus facile de subir une situation connue que d’en inventer une nouvelle, potentiellement meilleure.

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