A priori n°5

Impossible d’acheter sans déguster.

Il est grand temps de tordre le cou à une vieille habitude, premier blocage pour un producteur face à la commercialisation de ses vins. Pour vendre, il serait obligatoire d’être sélectionné par l’échantillon.

Rappelons tout d’abord comment se passe une dégustation : plusieurs personnes autour d’une table, 50 à 100 vins « manchonnés », un tri à l’aveugle, puis une rupture de l’anonymat avant le choix définitif. Ainsi donc, il faut d’abord faire confiance à l’objectivité (?) des palais de quelques personnes susceptibles de supporter 15 à 25 verres minimum ; puis se soumettre à des jugements qui n’ont plus rien à voir avec l’organoleptique : rapport qualité / prix, notoriété, unité de besoins*, budget, …

N’oublions pas ensuite que le moindre caviste est submergé par 500 bouteilles d’échantillons annuelles, qu’un comité d’enseigne 750 dégustations** en deux mois pour une foire aux vins… que l’expérience prouve que le taux de réussite de l’envoi d’une bouteille est proche de 0, alors même que le coût de ces expéditions ne cesse d’enfler dans les propriétés.

Surtout, le consommateur achète dans 95% des cas un vin sans l’avoir goûté… et qui mieux que le vigneron connaît ce vin qu’il livre à son jugement ? Qui mieux que lui sait (ou devrait savoir) le positionner, l’expliquer et le valoriser ?

Que faut-il en conclure ? Simplement que si le contenu de la bouteille est et restera toujours le cœur du métier du producteur, le centre de l’activité marchande du vin, il n’est pas seul, il n’est pas l’unique critère de l’achat, il est même en retrait au moment de la négociation professionnelle tant il est et demeure subjectif.

La vente ne se réduit pas à l’évaluation de la qualité surtout venant de celui qui doit l’acheter pour la mettre dans ses rayonnages. Elle englobe un « business » moins reluisant et renommé mais tout aussi important : à quel prix se rend le produit, quelle marge génère-t-il, quelle différence apporte-t-il à l’offre du distributeur, comment est-il lancé, dynamisé, suivi, quelles garanties d’approvisionnement et de logistique présente-t-il dans le long terme, etc.

Comme au moment de la consommation finale, le vin ne se réduit pas à ce jus magnifique fruit du travail de production : il le dépasse pour inclure entre autre, histoire, culture, rêve, statut, plaisir et partage.

Et qui mieux que le vigneron pour le défendre ? Pourquoi doit-il sans cesse et même après des décennies de travail, se soumettre au couperet d’une subjectivité dont personne n’évalue la légitimité ? S’il ne se bat pour affirmer et imposer sans discussion le niveau de son vin, qui croira qu’il est bon ?

Résister à ce qui n’est qu’une habitude, se soustraire d’une dépense de temps et d’argent inutile… qui s’en plaindra ?

*définition par un distributeur des profils produits nécessaires à son offre

**voir l’article « j’ai participé à une sélection de la foire aux vins 2015 de Leclerc » dans Rayon Boissons mai 2015

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