Point(s) de vue

Deux visions différentes se font face  qui ont le mérite de mener à des choix clairs :

-d’un côté l’accent est mis sur le seul rapport qualité / prix ; si on ajoute le volume (gros !), on a là un point de vue qui suit celui des acheteurs parce que sur ce terrain, ils ont le pouvoir. À eux de dire si le produit est bon (dégustation, échantillon), de fixer le prix du marché (1,8€ pour une marque de Bordeaux ou 2€ maximum pour un château) et de demander un volume (forcément très important pour couvrir les besoins des foires aux vins, des opérations ou des appels d’offre).

Le consommateur intervient pour renforcer ce discours : confronté à la crise, il est censé consommer moins et moins cher.

Le producteur se trouve renvoyer à ses propres errements : un vin jamais à la hauteur de ses concurrents (les vins de France sont aussi bons, des procédures syndicales d’agrément laxistes), des coûts trop élevés et choisis (il ne fallait pas baisser les rendements) qui mènent à une rentabilité trop faible, …

Ce discours contient peu ou pas de propositions, sinon peut être de produire du vin de table ou de vendre à moins de 2€.

Étrangement les exemples censés illustrer cette vision, contredisent le propos : en cette période de crise, le consommateur achète des smart phones et s’offre la panoplie high tech ; sur le marché automobile, ce sont les marques les plus chères et/ou les plus complètes (image, positionnement et technologie) qui crachent les bénéfices quand les constructeurs généralistes de petites voitures sont les plus mal en point … et ce sont les vins cœur et haut de gamme qui se développent au détriment des 1ers prix, des entrées de gamme et dans certains pays, du luxe.

De plus une analyse qui ne s’appuie pas sur des données factuelles, chiffrées et reconnues par tous, paraît toujours douteuse.

-de l’autre, une approche qui sans nier les problèmes et questions posées, veut y ajouter les éléments qualitatifs de la relation commerciale ET placer au centre le consommateur.

On ne parle pas seulement de prix facturé mais de marge pour le distributeur et de budgets : on part non du tarif mais de la segmentation (prix de ventre consommateur, choix du positionnement, opportunités marché). On ne se limite pas aux volumes mais on inclue les moyens marketing pour permettre la revente pour éviter à la fois le stock et la rupture (promotion, animation, PLV, …). On discute du suivi du client, de ses besoins, de la permanence de la présence, de logistique, … on argumente autour des attentes des consommateurs, identité du producteur, lieu géographique (origine), moment de consommation (quand, comment, avec qui, avec quoi boire le vin).

Tous ces éléments constituent la vente et s’ajoutent à la négociation (prix, produit, volume). La seule façon de vendre 3€ plutôt qu’1,8€ c’est de prouver qu’ils valent 1,2€ de plus et que l’acheteur le reconnaisse.

Le 1er choix est porté par un certain nombre d’intermédiaires, ceux qui n’hésitent pas à remplacer du Bordeaux par du vin de table, du Loire par de l’australien, du Bourgogne par du chardonnay chilien ; il démontre ce qu’il engendre depuis 2000, par les résultats de la France à l’export comme par la situation économique de régions entières de production comme Bordeaux. Si vous l’a adoptez, il vous faut en accepter les règles, vendre très bas pour vendre.

Le second vous pousse vers un inconnu qui fait peur parce qu’il  résulte vers la réussite ou l’échec.

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