Méfiez-vous des experts !

L’information nous parvient toujours au travers de filtres : en effet, si un fait reste un fait, un chiffre ne peut se contester, leur interprétation, leur présentation même nous arrivent d’un média ou d’une personne non neutres.

La provenance d’une donnée, de son analyse devient alors aussi importante à décrypter que son contenu. Qui est cette personne qui s’exprime, d’où est tirée la statistique, la preuve mises en évidence, par quel support écrit ou audio-visuel passe l’information ?

Petit exemple amusant tiré d’un journal professionnel de la filière… un article publié en mai 2014, « conseils de pros » !

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Cela commence fort : « partez de votre prix de revient » ① ! Pas de précaution, de conditionnel pour une affirmation pourtant contestable, d’ailleurs battue en brèche dès le deuxième paragraphe ② : « on peut aussi faire la démarche inverse » ! Qui sont donc les professionnels sollicités pour dire tout et son contraire ?

Le premier est « agroéconomiste de formation, œnologue et plus récemment, il a effectué un troisième cycle en management des entreprises à l’Institut Français de Gestion » ; le second issu d’un BTS viti-oeno a ensuite effectué un 3ème cycle à l’INSEEC et a travaillé pour Chapoutier Asie ; le dernier a suivi

« une double formation d’ingénieur et de marketing, et passe 7 ans dans le Groupe LVMH » avant de diriger de grands vignobles. Tout cela est donc très respectable, impressionnant même mais donne à voir de la filière viticole française, ce qu’elle est vraiment : un métier où les experts commerciaux sont en réalité des maîtres es-production (au mieux es-marketing) dont le cursus et la carrière empruntent les voies royales du négoce et des sociétés ou domaines de renom.

Ceci a son importance surtout quand on sait qu’il s’adresse à tous les vignerons, petits ou grands, riches ou pauvres, formés ou non.

Car ce qu’ils vont asséner à valeur de vérité, celle mise en place depuis des années par la filière française avec le succès que l’on sait.

Ainsi un vin à 9,99$ (un vin d’entrée de gamme donc), devrait sortir du chai à 2,5€ (ce qui n’est pas beaucoup surtout considérant ce qui vient après en matière de budget commercial) : en effet ce calcul est juste SI on suit la méthode d’exportation traditionnelle de la France aux États-Unis, les trois tiers – importateur, grossiste et distributeur – à qui il faut laisser de 30 à 50 % de marge chacun !

On peut aussi envisager (lire les circuits pour vendre) de raccourcir le circuit, ce qui permet de valoriser le même vin entre 2,98 et 3,78€ (selon mes calculs que l’on peut critiquer, modifier, etc.).

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On comprend alors pourquoi « la vente à l’export n’est pas forcément une stratégie de valorisation » ! Mais alors à quoi cela sert, « à diversifier ses débouchés, sans vendre à perte bien sur »… débrouillez-vous avec ça !

C’est la dernière recommandation qui illustre le mieux la politique de vente de la France, promue par l’immense majorité des intervenants de et autour des filières : 2 ans + 5 ans = 7 ans pour qu’ « un marché devienne intéressant ». De plus, sur des « petits volumes ». Et enfin , vous ne commencerez à valoriser qu’ « après avoir travaillé votre notoriété, obtenu des récompenses (…), des concours prestigieux (…), de bonnes critiques ».

De quoi vous dégoutez de partir à l’étranger, comme si la conclusion évidente de l’article devenait « laissez ça à ceux qui ont l’expérience et les moyens (ah oui, car en plus c’est hyper cher), les intermédiaires ».

Je m’excuse par avance du ton un peu sarcastique employé ; je ne veux attaqué, vexé ou remettre en cause personne. Les personnes interviewées sont bien plus qualifiées que moi. Je souhaite juste avec humour, montrer comment se formate une pensée (unique?), comment s’impose des méthodes que l’on interroge plus à l’aune des résultats obtenus.

Je n’ai pas plus d’obligation de résultats que les autres consultants ; parfois, j’échoue à aider concrètement les metteurs en marché. Mais j’essaie de réfléchir en dehors de cette « boîte », de promouvoir des outils et des techniques qui fonctionnent ailleurs.

Je crois et constate que l’export reste un moyen de valoriser ses vins, de conduire des projets révélateurs de son niveau commercial et marketing, de vendre vite.

Surtout, je constate une fois encore que le consommateur est absent, que le débat n’existe pas. À chacun donc de se forger son opinion pour bâtir sa propre stratégie.

One comment

  1. Olivier Metzinger dit :

    Fabrice,

    Je suis assez d’accord sur l’analyse faite sur les pseudo experts, les seuls que j’arrive à supporter sont ceux qui sont capable de faire, de montrer l’exemple avec des réalisations concrète.
    Je respecte le résultat et un peu moins le bla-bla, mais ça c’est mon coté terre à terre. Lorsque j’ai commencé dans la viti, j’ai visité beaucoup de propriétés, et après avoir goutté je me suis inspiré de ceux qui avait un produit qui me plaisait, pas du bla-bla de ceux qui communiquent et font en réalité le contraire de ce qu’ils nous racontent.

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