Lidl, acteur de la distribution du vin

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(extrait de l’article « Les coulisses de la sélection européenne des foires aux vins Lidl » in Rayons Boissons février 2014)

Lidl est devenu un acteur incontournable du marché des vins depuis sa transformation de hard discounter en distributeur plus « classique ». Avec une volonté d’achat en direct avec les producteurs, une capacité massifiée pour répondre à l’ensemble des magasins en Europe (près de 6.500 points de vente dans 25 pays plus 3.300 en Allemagne pour lesquels les achats sont différenciés), Lidl offre aux vins français un débouché large et maîtrisé.

L’enseigne n’a cependant rien perdu de ses habitudes passées : cahier des charges stricts basé sur des dégustations par des organismes ou des sociétés certificatrices, négociation tendue autour des prix ou plutôt d’une approche qualité/prix très exigeante, appels d’offre réguliers mais sans fond de rayon, logistique assumée et payée par les fournisseurs… si le jeu des volumes en vaut la chandelle, la relation avec Lidl est loin d’être de tout repos. Elle devient en fait le révélateur des capacités commerciales du vigneron dans la conduite d’une relation avec son acheteur. Un cas d’école en somme.

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