La « dictature » de l’échantillon ?

« Comment peut-on vendre du vin sans le faire déguster ? »

En proie au doute et à la pression de l’acheteur (qu’il soit professionnel ou consommateur), le vigneron se réfugie dans une croyance : la qualité du contenu de la bouteille, le fruit de son travail doit suffire ; vendre sans laisser goûter est impossible. La preuve, tous les acheteurs demandent un échantillon. Parler du vin, de sa technique, de la vigne à l’élevage permet de rester en territoire connu donc moins angoissant, de penser maîtriser l’entretien. Quelle désillusion quand fusent les remarques, les objections : « pas mal », « j’ai mieux ailleurs pour bien moins cher », « j’ai aussi bien pour beaucoup moins cher »; le vin ne semble jamais convenir, toujours « trop ceci » et « pas assez cela ».

Pour le consommateur, le vin est bien plus qu’un contenu ; mystère, culture, partage inter générationnel et familial, histoire ou statut social, image, … le vin représente un moment occasionnel ou exceptionnel, des heures de discussion autour d’une bouteille, de sa provenance, de son propriétaire. Dans le monde, il est le « soft power » de la culture française et européenne le plus puissant.

Pour le professionnel, il signifie aussi marge, stocks, marketing, moyens mis à sa disposition pour bien le revendre, vecteur d’image et de fidélisation. On peut à minima, se poser la question du pourquoi il exige une dégustation alors même qu’il croule sous des centaines d’échantillons.

Le vin vaut bien plus que l’évaluation fugace d’un homme ou d’une femme qui, quelques soient ses compétences, ne saura jamais mieux que le producteur lui-même la qualité du travail réalisé.

Vendre sans échantillon, permettre au goût de s’inviter dans la relation client qu’une fois l’acte de vente achevé, parler du vin comme son interlocuteur peut le comprendre et non comme un œnologue ou un ingénieur, doivent être plus qu’un objectif, une obligation. Alors la valorisation réelle du labeur du viticulteur sera au bout de l’entretien.

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