Faire face à l’échec

couverture-pepin-hdLe philosophe et écrivain Charles Pépin sort un livre formidable sur l’apprentissage par l’échec ; truffé d’exemples et de références éclairantes, « les vertus de l’échec » viennent casser la pression sociale et personne qui nous oblige à réussir.

Dans la culture anglo-saxonne comme dans de nombreuses méthodes d’éducation, l’acceptation de l’échec est intégrée : elle permet même de sélectionner des candidats au profil équivalent ; comment celui qui n’a jamais eu à l’affronter pourra-t-il réagir face à d’inévitables difficultés ? Comment un dirigeant, un politique ou un citoyen peut-il réussir sans avoir au moins une fois sur apprendre de ses erreurs et les surmonter ?

Dans la vente, l’échec fait partie intégrante du processus commercial.

On ne peut réussir à 100% même en suivant avec rigueur et efficacité la méthode.

Il convient donc d’accepter l’échec sans culpabilisation pour l’analyser et sans cesse s’améliorer : cette autoévaluation permet de cerner les points de l’entretien ou/et de la méthode (préparation, découverte, résumé argumentation, traitement de l’objection, conclusion) où l’on a manqué de performance. C’est à partir de ces points qu’il faudra reprendre le prochain rendez-vous.

Car l’échec reste ponctuel, limité dans le temps et ne présente aucun caractère définitif.

Enfin, lorsque l’on veut vraiment travaillé avec un client sans y parvenir, on peut utiliser une technique pour mettre au pied du mur l’acheteur, face à ses responsabilités.

Vous pouvez écouter l’entretien de Charles Pépin sur France Inter ici et vous le procurer ici.

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